D2C — как способ борьбы за покупателей

B2B и B2C – термины, известные каждому маркетологу. А вот D2C не является таким распространенным вариантом продаж. D2C, то есть Direct to Consumer, – это понятие, которое редко используется сегментом СНГ, однако каждый маркетолог все же использует такую модель продаж и прорабатывает ее.

Принцип работы модели D2C продаж

Модель D2C подразумевает метод прямых продаж, в которых покупатели привлекаются через мобильное приложение, социальные сети и другие прямые каналы. D2C предприятия, в отличие от традиционных методов продвижения посредством розничных сетей, прорабатывают ряд собственных каналов, позволяющих дистрибутировать продукт. Хорошее позиционирование позволяет конкурировать с розничными продажами, однако и меняют ритейл структурно. Отношение производителя и потребителя становятся гораздо ближе и удобнее. Клиенты могут обращаться прямо к бренду, задавать вопросы и совершать покупки без наценки и с экономией времени.

Примеры компаний, развивающих прямые D2C продажи:

• NIKE. Бренд работает над развитием сайта, мобильных приложений, снабжением офлайновых точек интерактивными решениями. Клиенты могут покупать товары посредством приложений, заказывать доставку из фирменных магазинов.
• HILTON. Гостиничный бизнес с приложением, в котором каждый клиент может оставлять свои впечатления и пожелания без использования отельных агрегаторов. Около четверти гостей на постоянной основе пользуются приложением для бронирования номеров, регистрации, заказа услуг.
• Werby Parker. Производя оправы для очков, компания предоставляет возможность примерки в домашних условиях, заказа на веб-сайте – у клиента нет необходимости посещать торговую точку.
• Under Armour, Timberland и другие работают над открытием все большего количества собственных магазинов и покидают интернет.

D2C активно развивается в силу стремительного развития цифрового мира, где в тренде именно прозрачная коммерция.

Почему D2C – это развивающийся тренд?

Главным стимулом развития собственных каналов продаж для производителей является желание потребителя получить большее количество удобств. У потребителя нет времени сравнивать, ходит в магазин и искать то, что нужно. Смартфоны помогают делать все быстро и удобно, ведь они всегда под рукой. Отсутствие проблем и возможность быстрой покупки посредством удобных сервисов – серьезное конкурентное преимущество. При продаже товара через розничную сеть, у производителя не получится поддерживать контроль над сервисом. D2C – это другой случай, где производители уверены в качестве обслуживания и в том, как продукция демонстрируется клиентам. 

Кому подойдет D2C и какие преимущества для компании?

Понять, подходит ли методика D2C продаж, можно лишь после оценки каждой стороны решения. Среди преимуществ:

• Позволяет ориентироваться на потребителей и повысить уровень лояльности. Посредством D2C появляется возможность контроля истории бренда и передачи своего месседжа прямо потребителю.
• D2C позволяет группировать информацию о потребителях – производители лучше понимают каждую потребность целевой аудитории, повышая ценность продукта и увеличивая уровень продажи.
• Увеличение вовлеченности каждого клиента позволяет компании обзаводиться армией лояльных клиентов, защитников и адвокатов компании.

Основные минусы:

• Поставки может быть трудно координировать. Каждый бренд, использующий D2C, может встретить на своем пути проблему управления собственными поставками.
• Для работы с такой моделью нужно быть профессионалом в ряде областей. Забота о продукции не является единственным, что должна знать компания. Привлечение клиента, осуществление доставки и уделение времени и ресурсов каждому процессу – также важнейшие пункты, которые должны прорабатываться.
• Привлекать клиента может быть сложно и дорого. Дополнительные расходы не исключаются при работе с моделью direct-to-consumer. Хотя в обычных продажах расходы – это забота посредников, при работе с D2C каждый расход – это забота производителя. Для оптимизации расходов следует проработать оптимизацию процессов, связанных со стороной маркетинга, рекламы, доставки.

Подводя итог

Тенденция показывает, что к началу 2022 года продажи онлайн будут составлять около 18% всего мирового рынка, можно ожидать все большее количество компаний и брендов, использующих D2C. Немаловажно, что e-commerce будет оставаться самым быстрорастущим сегментом розничного рынка. Таким образом D2C становится одним из самых перспективных решений в бизнесе.