Важным моментом, на который нужно обратить внимание владельцу будущего интернет-магазина, является выбор ассортимента товаров, которые он собирается продавать. В этом вопросе необходимо руководствоваться четырьмя основными принципами.

Классификация товаров

Согласно существующей классификации все товары делятся на:

Материальные — товары, покупка которых требует физической доставки. В этом случае приходится иметь дело с такими понятиями, как:

логистика;
характеристики товара (размер, цвет, вес, хрупкость, требования к хранению и др.);
оплата наличными (по факту доставки).

Нематериальные — товары, представленные программным обеспечением, доступом к определенной информации, контентом (графическим или музыкальным) и т.п. Несмотря на меньшие размеры рынка нематериальных товаров по сравнению с рынком материальных товаров, на нем можно получить более высокую маржу. Все благодаря особенностям, присущим нематериальным товарам:

товар без физических характеристик;
электронная логистика (без складов, курьеров и т.д.);
электронные платежи (как правило, по предоплате).

В свою очередь, в сфере торговли материальными товарами принята следующая классификация товаров:

Мелкогабаритные (мобильные телефоны, гаджеты). Доставка таких товаров в основном осуществляется студентами, которые с утра получают товар на складе и затем на общественном транспорте развозят его заказчикам, успевая охватить за день около 10 точек. Поэтому рассчитанная себестоимость одного заказа получается очень низкой.
Габаритные (утюги, микроволновки). Для доставки габаритных товаров уже требуется небольшой автомобиль, который загружается с утра и перевозит товары по адресам заказчиков. При этом водитель авто является также и экспедитором, и курьером, и грузчиком.
Крупногабаритные (холодильники). В случае доставки товаров крупного размера требуются и одновременно водители, и грузчики, особенно если речь идет о подъеме холодильника на этаж заказчика без лифта. Для этого требуется бригада как минимум из 3-х человек, один из которых выступает в роли водителя, а двое других выполняют погрузочно-разгрузочные работы, и автомобили большей вместительности. Вполне логично, что чем крупногабаритнее товары, тем дороже обходится их доставка.

Матрица товаров

Если вы сужаете номенклатуру товаров в рамках одного известного бренда, при этом товар представлен во всех ценовых категориях, то созданный вами интернет-магазин будет монобрендовым. Плюсом такого подхода является повышение лояльности брендов по отношению к вам.

При товарном ассортименте, равном десяткам тысяч единиц, как в интернет-гипермаркете, вам потребуется обеспечить автоматизацию всех бизнес-процессов, т.к. работать в ручном режиме станет просто невозможно.

Еще имеет место такой вариант, когда ваша товарная матрица представлена лишь десятком или сотней товаров (например, каталог в интернет-бутике). Таким способом повышается маржинальность и уменьшается число ваших конкурентов, а вопрос автоматизации теряет остроту.

Товары одной (нескольких) групп

Каждая товарная группа включает в себя:

Товары-бестселлеры. Сосредоточение на продаже этих товаров дает минимальную маржу при максимальном спросе. Лишь 15-20% наименований товаров из интернет-магазина продаются в 70% случаев и обеспечивают владельцам получение прибыли в размере 20-30%. Большинство клиентов стремится именно к покупке бестселлеров.
Товары-аутсайдеры. Продажа редко покупаемых (нишевых) товаров с меньшей конкуренцией в своей сфере и меньшим трафиком в интернет-магазине приносит владельцам максимальную прибыль. На не самые популярные модели можно устанавливать цены, которые посетители не буду сравнивать с ценами конкурентов.

Опыт работы в ритейле

Продавать лучше те товары, в которых вы либо хорошо разбираетесь по своему прошлому опыту торговли в оффлайне, либо те, к которым у вас есть интерес (например, в виде хобби). В противном случае торговля на незнакомом для вас рынке товаров может обернуться для вас различными трудностями.

Эластичность спроса

Этот показатель дает представление о том, насколько вырастут объемы интернет-продаж при снижении нами цены. В связи с этим выделяют:

Товары с эластичным спросом — при снижении (повышении) цены на них на 15% примерно на 15% растет (падает) объем продаж.
Товары с неэластичным спросом — при снижении или повышении цены на них объем продаж остается неизменным.

Маржинальность

Торговля различными товарами может давать вам разный уровень маржинальности. В настоящее время одним из самых маржинальных рынков в онлайн-торговле является рынок одежды, обуви и различных аксессуаров. Маржа здесь может достигать 100-150%. А вот минимальная маржа в размере 2-5% имеет место на рынке крупной бытовой техники.

Помните, что от правильности выбора товаров для онлайн-торговли будет зависеть успех вашего бизнеса в сети интернет. Поэтому при формировании ассортимента интернет-магазина всегда учитывайте каждый из вышеперечисленных принципов.

Принципы формирования ассортимента интернет-магазина