Принципы формирования ассортимента интернет-магазина

Важным моментом, на который нужно обратить внимание владельцу будущего интернет-магазина, является выбор ассортимента товаров, которые он собирается продавать. В этом вопросе необходимо руководствоваться четырьмя основными принципами.

Классификация товаров

Согласно существующей классификации все товары делятся на:

Материальные – товары, покупка которых требует физической доставки. В этом случае приходится иметь дело с такими понятиями, как:

• логистика;
• характеристики товара (размер, цвет, вес, хрупкость, требования к хранению и др.);
• оплата наличными (по факту доставки).

Нематериальные – товары, представленные программным обеспечением, доступом к определенной информации, контентом (графическим или музыкальным) и т.п. Несмотря на меньшие размеры рынка нематериальных товаров по сравнению с рынком материальных товаров, на нем можно получить более высокую маржу. Все благодаря особенностям, присущим нематериальным товарам:

• товар без физических характеристик;
• электронная логистика (без складов, курьеров и т.д.);
• электронные платежи (как правило, по предоплате).

В свою очередь, в сфере торговли материальными товарами принята следующая классификация товаров:

• Мелкогабаритные (мобильные телефоны, гаджеты). Доставка таких товаров в основном осуществляется студентами, которые с утра получают товар на складе и затем на общественном транспорте развозят его заказчикам, успевая охватить за день около 10 точек. Поэтому рассчитанная себестоимость одного заказа получается очень низкой.
• Габаритные (утюги, микроволновки). Для доставки габаритных товаров уже требуется небольшой автомобиль, который загружается с утра и перевозит товары по адресам заказчиков. При этом водитель авто является также и экспедитором, и курьером, и грузчиком.
• Крупногабаритные (холодильники). В случае доставки товаров крупного размера требуются и одновременно водители, и грузчики, особенно если речь идет о подъеме холодильника на этаж заказчика без лифта. Для этого требуется бригада как минимум из 3-х человек, один из которых выступает в роли водителя, а двое других выполняют погрузочно-разгрузочные работы, и автомобили большей вместительности. Вполне логично, что чем крупногабаритнее товары, тем дороже обходится их доставка.

Матрица товаров

Если вы сужаете номенклатуру товаров в рамках одного известного бренда, при этом товар представлен во всех ценовых категориях, то созданный вами интернет-магазин будет монобрендовым. Плюсом такого подхода является повышение лояльности брендов по отношению к вам.

При товарном ассортименте, равном десяткам тысяч единиц, как в интернет-гипермаркете, вам потребуется обеспечить автоматизацию всех бизнес-процессов, т.к. работать в ручном режиме станет просто невозможно.

Еще имеет место такой вариант, когда ваша товарная матрица представлена лишь десятком или сотней товаров (например, каталог в интернет-бутике). Таким способом повышается маржинальность и уменьшается число ваших конкурентов, а вопрос автоматизации теряет остроту.

Товары одной (нескольких) групп

Каждая товарная группа включает в себя:

• Товары-бестселлеры. Сосредоточение на продаже этих товаров дает минимальную маржу при максимальном спросе. Лишь 15-20% наименований товаров из интернет-магазина продаются в 70% случаев и обеспечивают владельцам получение прибыли в размере 20-30%. Большинство клиентов стремится именно к покупке бестселлеров.
• Товары-аутсайдеры. Продажа редко покупаемых (нишевых) товаров с меньшей конкуренцией в своей сфере и меньшим трафиком в интернет-магазине приносит владельцам максимальную прибыль. На не самые популярные модели можно устанавливать цены, которые посетители не буду сравнивать с ценами конкурентов.

Опыт работы в ритейле

Продавать лучше те товары, в которых вы либо хорошо разбираетесь по своему прошлому опыту торговли в оффлайне, либо те, к которым у вас есть интерес (например, в виде хобби). В противном случае торговля на незнакомом для вас рынке товаров может обернуться для вас различными трудностями.

Эластичность спроса

Этот показатель дает представление о том, насколько вырастут объемы интернет-продаж при снижении нами цены. В связи с этим выделяют:

• Товары с эластичным спросом – при снижении (повышении) цены на них на 15% примерно на 15% растет (падает) объем продаж.
• Товары с неэластичным спросом – при снижении или повышении цены на них объем продаж остается неизменным.

Маржинальность

Торговля различными товарами может давать вам разный уровень маржинальности. В настоящее время одним из самых маржинальных рынков в онлайн-торговле является рынок одежды, обуви и различных аксессуаров. Маржа здесь может достигать 100-150%. А вот минимальная маржа в размере 2-5% имеет место на рынке крупной бытовой техники.

Помните, что от правильности выбора товаров для онлайн-торговли будет зависеть успех вашего бизнеса в сети интернет. Поэтому при формировании ассортимента интернет-магазина всегда учитывайте каждый из вышеперечисленных принципов.